Por Joaquín Flores Jopia, Ingeniero Civil Industrial
El precio del producto (o serivicio) lo podemos definir como la cantidad de dinero que el cliente estaría dispuesto a pagar para satisfacer su necesidad. En definitiva, nuestro cliente esta dispuesto a pagar por algo que él o ella considera que recibe más de lo que está entregando, lo que se conoce como “valor percibido”, en donde se encuentran variables como calidad, utilidad, facilidad de acceso y por supuesto la imagen.
Si bien es cierto que el valor percibido por el cliente es subjetivo, hay otros aspectos que no se basan en la subjetividad y deben ser estudiados en el mercado, como los valores de los productos y servicios de la competencia y lo que el cliente potencial estaría dispuesto a pagar por ello, una encuesta es muy útil para conocer este último aspecto. Por lo que nuestro precio debe ser competitivo dándole prestigio y credibilidad a nuestra marca. Recordar que lo que queremos es posicionarnos en el mercado.
La estrategia en definir el precio (o cambiarlo una vez que el producto está en el mercado) debe están enfocada en cómo afectará a nuestros clientes, en el margen de ganancia que tendremos después de habernos preocupados en cubrir nuestros costos, y de mantener una ventaja competitiva respecto a nuestro competidores. Unos ejemplos de estrategias pueden ser, descuentos, precios por demanda estacional, promociones agregando un producto complementario, etc.
Para establecer el precio de un bien o servicio necesitamos respondernos las preguntas:
¿Cuánto me cuesta producir este producto? Y ¿Cuánto quiero ganar por las ventas? Luego, basándonos con la Teoría de los Precios de Milton Fridman, partimos estimando los costos con la siguiente fórmula:
Costos fijos totales + Cálculo de costos variables totales = Costo Total
Calculamos el costo por unidad producida:
Costo Total / Producción Estimada = Costo por unidad
Luego nos queda determinar el porcentaje de utilidad. Si se desea obtener el 30% de ganancia, agregar ese porcentaje
de utilidad al 100%. Multiplicar, en este caso, 130% por el costo del producto, nos daría el precio de venta final.
